編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著電商生態(tài)的成熟，二手交易市場(chǎng)也發(fā)展得愈發(fā)火熱，其中更是出現(xiàn)了不少玩家。那么在這個(gè)市場(chǎng)中，二手交易平臺(tái)有哪些？這些玩家又是如何在市場(chǎng)中搭建自己的商業(yè)盈利模式的

編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著電商生態(tài)的成熟，二手交易市場(chǎng)也發(fā)展得愈發(fā)火熱，其中更是出現(xiàn)了不少玩家。那么在這個(gè)市場(chǎng)中，二手交易平臺(tái)有哪些？這些玩家又是如何在市場(chǎng)中搭建自己的商業(yè)盈利模式的？本文作者就此作了分析，一起來(lái)看一下。

二手交易想必大家都不陌生，像早期的跳騷市場(chǎng)、舊物市集都是二手交易的核心渠道。但受制于地理位置和信息不同步，包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，電商業(yè)的成熟，使得供給側(cè)和需求側(cè)的矛盾愈發(fā)激烈，這為二手電商的發(fā)展奠定了好的開(kāi)端。

據(jù)MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)二手閑置年交易額為7420億，2019年為9646億，2020年則上升到了12540億。

不斷攀升的交易額的背后，一方面源于人們消費(fèi)意識(shí)和“喜新厭舊”觀念的影響，另一方面也隨著人們生活水平提高，二手庫(kù)存、“斷舍離”等觀念因素的影響，使得整個(gè)行業(yè)正如火如荼地鋪卷開(kāi)來(lái)。

如此具有潛力的賽道，對(duì)于品牌的商業(yè)價(jià)值自然不可估量，那這個(gè)行業(yè)里的巨頭都有哪些？具體的玩法如何設(shè)計(jì)？如何快速且全面地深入并掘金變現(xiàn)呢？我們接下來(lái)一一拆解。

一、以愛(ài)回收、閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三巨頭鼎立的市場(chǎng)格局

浪潮來(lái)臨，入局的玩家競(jìng)爭(zhēng)自然就格外激烈，模式也盡不相同。

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)的交易模式大概可以分為3種：C2C，C2B2C，C2B。C2C應(yīng)該很好理解，就是平臺(tái)作為中介，讓買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行信息、商品的交換，這里面重要的就是用戶(hù)量、信用體系以及交易手段的運(yùn)營(yíng)。

C2B模式是屬于平臺(tái)端直接下場(chǎng)，充當(dāng)回收商。而C2B2C就是平臺(tái)先回收，再寄賣(mài)的模式，純屬于中間商賺差價(jià)型。

這三種模式分別對(duì)應(yīng)當(dāng)下二手行業(yè)的三巨頭，其中閑魚(yú)是綜合性二手交易平臺(tái)，依托于淘寶天貓等強(qiáng)大的電商體系，同時(shí)引入支付寶的信任體系，并通過(guò)站內(nèi)社區(qū)和社群模式的運(yùn)營(yíng)，讓其市場(chǎng)地位在三巨頭中遙遙領(lǐng)先。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是以手機(jī)垂直品類(lèi)殺入市場(chǎng)，但因其不清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，品牌自身定位曾多次變更，當(dāng)下還是以良品寄賣(mài)+優(yōu)品自營(yíng)的模式進(jìn)行變現(xiàn)。

當(dāng)然也背靠58同城，根據(jù)58同城早期的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行聚焦式的分離。自營(yíng)的好處就是可以固定標(biāo)準(zhǔn)，公開(kāi)透明，合理地解決了C2C之間報(bào)價(jià)與砍價(jià)的灰色區(qū)間。

愛(ài)回收是純粹的C2B模式，背靠京東，先從用戶(hù)側(cè)進(jìn)行二手手機(jī)的回收，再以To B的模式分散到不同的下游產(chǎn)業(yè)。

這種模式的好處就是可以很好地解決信任問(wèn)題，而且愛(ài)回收目前已超1K+線(xiàn)下門(mén)店，聚焦3C數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品，是唯一一個(gè)進(jìn)行布局線(xiàn)下的二手交易平臺(tái)。

綜合巨頭們的模式其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，閑置經(jīng)濟(jì)才是真正意義上的共享經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上是商品信息的流通，有需就有供，目的都是在為交易服務(wù)。

而這其中的關(guān)鍵在于信任問(wèn)題，要知道信任是打開(kāi)閑置交易的鑰匙，這不僅僅是平臺(tái)進(jìn)行二手市場(chǎng)爭(zhēng)奪的核心利器，更是品牌布局二手市場(chǎng)的命脈。

二、二手市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值

二手市場(chǎng)的初步格局已定，如何從中挖掘市場(chǎng)增量創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值呢？

從巨頭平臺(tái)不同的運(yùn)營(yíng)模式，可以總結(jié)為“淘、銷(xiāo)、炒”三類(lèi)品牌商機(jī)：

1. 淘，就是低價(jià)淘好物，聚焦用戶(hù)喜好和省錢(qián)；

2. 銷(xiāo)，就是萬(wàn)物皆可銷(xiāo)，聚焦換閑錢(qián)；

3. 炒，就是炒作，聚焦操縱市場(chǎng)價(jià)格。

我們細(xì)細(xì)展開(kāi)分析。

先來(lái)看「淘」，從需求端來(lái)看，很多停產(chǎn)限量款好物其實(shí)是很難在流通市場(chǎng)上買(mǎi)的到，因?yàn)橄∑嬗謽O易被大家當(dāng)作談資，比如大家熟知的古董，在二手交易市場(chǎng)就吃的很開(kāi)。

如果說(shuō)古董算作小眾門(mén)類(lèi)的話(huà)，一些特定的服務(wù)也能在二手市場(chǎng)買(mǎi)得到，比如硬盤(pán)數(shù)據(jù)恢復(fù)、技術(shù)服務(wù)等等，多少有一點(diǎn)黑市的意味，既能淘到稀缺的好物，也能搜羅到一些特定的服務(wù)。

「銷(xiāo)」其實(shí)就很簡(jiǎn)單了，本質(zhì)上還是信息的交換，用戶(hù)既是需求端，也是供應(yīng)端，聚焦用戶(hù)日常生活的大小物件。

銷(xiāo)相比于淘其實(shí)流通性會(huì)更高一點(diǎn)，所以品牌一般會(huì)將一些殘次品或未貼標(biāo)產(chǎn)品在二手平臺(tái)進(jìn)行交易，同時(shí)小物件日常用品用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品核心質(zhì)量門(mén)檻要求不會(huì)太高，所以二手交易平臺(tái)往往是很多家居、日化等品類(lèi)的第二大戰(zhàn)場(chǎng)。

「炒」就有點(diǎn)意思了。這一點(diǎn)像很多奢侈品包包、球鞋等都是通過(guò)該種手段進(jìn)行操作。最開(kāi)始先是商家或黃牛把貨壟斷，然后放出少量或通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行炒作，從而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的目的。

這種操作大多聚于閑魚(yú)，往往以圈層的形式存在。該種手段當(dāng)下已經(jīng)被各種手辦、限量款、聯(lián)名款等商品熟用，屢試不爽。

二手交易平臺(tái)這三種變現(xiàn)的商業(yè)模式，點(diǎn)的理解就可以把用戶(hù)當(dāng)作流量，本質(zhì)上是流量的生意，再往上品牌可以做電商的生意，不論是二手電商還是低客單價(jià)電商，底層邏輯還是傳統(tǒng)電商模式，再高階玩家可以嘗試社交電商。

比如像閑魚(yú)這種相對(duì)成熟且綜合性的平臺(tái)，就很適合通過(guò)興趣或圈層垂類(lèi)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然，最高階的還是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行炒作，小可哄抬物價(jià)，大可攪動(dòng)資本。

三、興趣部落或?yàn)槎蛛娚毯诵耐黄瓶?/h1>

如何更好的從二手市場(chǎng)變現(xiàn)或?yàn)楫?dāng)下很多品牌的市場(chǎng)規(guī)劃的發(fā)力點(diǎn)。

就目前三大巨頭來(lái)看，愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不太具備品牌深入的潛力，雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有To C的業(yè)務(wù)，但是更多的還是聚焦于手機(jī)和圖書(shū)，像大型的巨頭品牌有二手業(yè)務(wù)的可以適當(dāng)介入，中小品牌更適合的還是相對(duì)成熟且業(yè)務(wù)多元的閑魚(yú)。

閑魚(yú)的突破口核心在于興趣/圈層，不論是校園、潮流、數(shù)碼、古董等等，都有很垂的圈層屬性，同時(shí)官方也會(huì)根據(jù)用戶(hù)群體的特點(diǎn)給予特定的流量扶持或者對(duì)外進(jìn)行為流量、聲量的傳播，在運(yùn)營(yíng)模式上可以理解為閑魚(yú)就是二手版的天貓。

像天貓有超級(jí)品牌日、超級(jí)品類(lèi)日，那閑魚(yú)就會(huì)有不同圈層的活動(dòng)，同時(shí)不論是對(duì)需求端，還是供給端，都能夠較為全面的涉及到，這些對(duì)于品牌入駐及流量扶持都能起到很好地助力，關(guān)鍵是品牌要打入圈層內(nèi)部，能夠帶得起節(jié)奏，玩得出花樣。

與此同時(shí)，閑魚(yú)本身也有一個(gè)很大的Bug，就像一些貴重物品，交易過(guò)程中所涉及到的信用體系還是存在一定的問(wèn)題，比如交易周期長(zhǎng)、收益到賬慢、不確定性因素過(guò)多等等。

這直接反映的問(wèn)題就是成交率降低，退貨率提升，同時(shí)還有中途商品被調(diào)包或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，這些對(duì)于高客單價(jià)的品牌而言試錯(cuò)成本較高，品牌需自行判斷二手市場(chǎng)是否符合品牌發(fā)展戰(zhàn)略，人群和調(diào)性是否對(duì)應(yīng)。

總結(jié)來(lái)看，我國(guó)二手交易市場(chǎng)當(dāng)下巨頭已三足鼎立，但同時(shí)超級(jí)細(xì)分垂類(lèi)平臺(tái)也紛紛崛起，雖然沒(méi)有頭部的誕生，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，比如二手奢侈品、圖書(shū)等。

所以品牌想要布局二手交易，首先要選擇合適的平臺(tái)，其次要了解關(guān)注及預(yù)判國(guó)家政策導(dǎo)向，遵從創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享的新發(fā)展理念，在營(yíng)銷(xiāo)上聚焦目標(biāo)用戶(hù)人群，通過(guò)圈層運(yùn)營(yíng)的方式助推社交關(guān)系鏈的搭建，進(jìn)而推動(dòng)品牌社交電商的發(fā)展。

即便就目前來(lái)看二手交易市場(chǎng)B端類(lèi)商業(yè)價(jià)值未被充分挖掘，但星星之火，可以燎原，未來(lái)誰(shuí)又能說(shuō)的準(zhǔn)呢？

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