客戶的讓渡價(jià)值是指客戶總價(jià)值與總成本之間的差額部分。

顧客總價(jià)值是指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，它由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值五方面組成。

保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值即顧客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品所獲得的保險(xiǎn)保障、***的增值。包括三個(gè)層面的內(nèi)容：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。與此相適宜，保險(xiǎn)產(chǎn)品包括內(nèi)在價(jià)值、外在價(jià)值和附加價(jià)值。

服務(wù)價(jià)值即顧客所得到的與購買保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，如免費(fèi)體檢、咨詢服務(wù)等。保險(xiǎn)服務(wù)是建立顧客對(duì)公司忠誠的重要因素，也是事關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷成敗的重要因素，因?yàn)樗彩侵匾母?jìng)爭(zhēng)手段之一。

人員價(jià)值即公司員工的思想、業(yè)務(wù)水平、工作效率等對(duì)顧客所能施加的積極影響。員工是否具有共同的經(jīng)營(yíng)理念，是否具有良好的文化素質(zhì)廣博的專業(yè)知識(shí)在很大程度上決定著對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量。

形象價(jià)值即公司及產(chǎn)品在深化公眾中樹立的總體形象所產(chǎn)生的積極影響。保險(xiǎn)企業(yè)形象是由很多因素構(gòu)成的，既有內(nèi)在因素也有外在因素。既有物質(zhì)因素也有精神因素等。

個(gè)人價(jià)值即保險(xiǎn)商品對(duì)顧客具有的某種意義或價(jià)值，不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種對(duì)個(gè)人所產(chǎn)生的價(jià)值也是不同的；同樣，同種保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種對(duì)不同的人群所產(chǎn)生的價(jià)值也是不同的。例如同樣的是意外險(xiǎn)種，它對(duì)教師和外貿(mào)工作人員的價(jià)值大小是不同的，顯然對(duì)外貿(mào)工作人員的價(jià)值更大，因?yàn)樗麄兊囊馔怙L(fēng)險(xiǎn)更大，更需要意外保險(xiǎn)的保障！

清楚了解顧客的讓渡價(jià)值的各種構(gòu)成因素，可以讓我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到服務(wù)客戶的空白點(diǎn)，同時(shí)也使我們更清楚更明白客戶需要的是什么，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，特別是對(duì)保險(xiǎn)公司來說，這更是一個(gè)必須了解清楚和必須付之行動(dòng)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念！